Consultores sempre tiveram uma paixão incontrolável pelas suas próprias soluções; ainda mais agora quando a quantidade e a variedade dos meios existentes para inovar cresce exponencialmente.

Para os clientes, entretanto, o que importa é subsistir, sobreviver, crescer. Controlar os riscos e, na medida do possível, evitar turbulências. É por isso que eles nos pagam. Tudo mais é acessório.

O preço tem papel importante na negociação, mas o respeito e a continuidade do relacionamento entre clientes e consultores dependem cem por cento do valor produzido.

Acontece que valor é um dos conceitos mais imprecisos do mundo dos negócios.

Nessa oficina, por apenas R$ 390,00, você irá aprender a destacar sua oferta de consultoria em meio à concorrência crescente.





Valor é o que fica na lembrança muito depois que o preço já foi esquecido
Lema da Maison Gucci

O que esta Oficina oferece?


Image

RELEVÂNCIA

Proposições de valor bem construídas são essenciais para que os seus diferenciais sejam percebidos pelo cliente.

Image

OBJETIVIDADE

A teoria está restrita ao mínimo necessário. O foco da oficina é a construção da sua proposição de valor, passo a passo.

Image

RESULTADO

A proposição de valor elaborada durante a oficina aumentará perceptivelmente as suas chances de superar os concorrentes e ganhar o contrato.


Image

Este diagrama, que é uma criação da Escola da Consultoria, representa a equação de valor do cliente. Ele se baseia em dezenas de entrevistas ao longo de vários anos, e nos ajuda a entender os fatores que os clientes consideram (mas nem sempre revelam) ao analisar as proposições dos consultores 

Os resultados de negócio são os critérios que determinam se os objetivos foram alcançados: os indicadores mensuráveis ligados à minimização de problemas e/ou ao aproveitamento dos pontos fortes da empresa.

O uso dos recursos é uma variável sistematicamente ignorada pelos consultores. Ela nos lembra que existia inteligência no cliente antes da nossa chegada, e que nem tudo deve ser mudado; existem conhecimentos, processos e sistemas que, se mantidos e aperfeiçoados, produzirão muito valor.

A percepção de qualidade reflete a maneira como o cliente enxerga a nós, consultores, e às nossas empresas. É uma variável fortemente afetada por experiências anteriores conosco ou com consultorias concorrentes, e também pelo modo como conduzimos as negociações atuais. 

Os riscos são as incertezas da situação vivida pelo cliente, pela decisão de nos contratar, e pelas consequências das possíveis recomendações que viermos a apresentar. Os riscos se referem sempre à empresa-cliente, nunca ao executivo que negocia conosco.

O custo de adoção representa tudo o que o cliente precisará fazer para se beneficiar da nossa colaboração – e que não está contemplado em nossa proposição. Juntamente com o uso dos recursos este é um fator que tende a ser esquecido pelos consultores, embora seja uma das maiores preocupações dos clientes.

O preço, por fim, é a tradução do valor (conforme definido pelas outras variáveis) em honorários de consultoria. Além da certeza de que cobre nossos custos, o preço não deveria ter qualquer relação com as horas trabalhadas.


Construa Proposições de Valor Vencedoras


As qualificações técnicas estão se tornando commodities – esperadas e exigidas de todos os consultores. Na hora de analisar as propostas, cada vez mais os clientes escolherão quem for capaz de combinar com sabedoria as variáveis da equação de valor.

Porém não fomos treinados para pensar assim. Acreditamos que as nossas soluções são inquestionáveis e, por isso, deixamos de perceber o quanto os clientes podem estar dando atenção a fatores que desconhecemos. 

Vencer essa barreira exige:

  • Compreender o valor na perspectiva dos clientes
  • Jogar com as variáveis da equação para que maximizem o valor
  • Evidenciar os seus diferenciais a cada novo cliente e a cada nova oportunidade

Para isso a Escola da Consultoria desenvolveu a oficina Como Construir Proposições de Valor.

 

Comece agora mesmo!