Entre o FUD e o FOMO

Fernando XimenesConquistar Clientes, Trabalhar com Consultorias Externas

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Num intervalo de poucas décadas, o medo de mudança foi substituído pelo medo de não mudar.

Ouvi falar do FUD (Fear, Uncertainty and Doubt) pela primeira vez na década de 1970, como tática de marketing utilizada pela IBM para lançar dúvidas sobre a continuidade dos seus concorrentes na área de hardware.

Alguns anos mais tarde, a Microsoft usou as mesmas armas contra produtos alternativos ao sistema operacional DOS, e depois Windows.

O efeito prático era uma pressão de fora para dentro, que criava barreiras de entrada para os competidores e barreiras de saída para os clientes atuais, produzindo um mercado cativo e uma espécie de monopólio informal.

Mas o FUD parece brincadeira de criança perto do que estava por vir. Na virada para o século XXI, a internet começava a subverter o mundo da tecnologia. Eu era sócio da KPMG Consulting, que preparava uma abertura de capital na NASDAQ, e encomendou uma pesquisa em larga escala com altos executivos para saber o que tirava o seu sono. E a maioria esmagadora respondeu: “Um concorrente que surja do nada e acabe com o meu negócio“.

A bolha das dot-com’s ainda não havia estourado, a America Online (quem se lembra?) acabara de comprar a Time Warner, a WorldComm e a Enron não haviam falido, o Google era uma criança e o Facebook nem existia. Porém o medo estava no ar.

Com base nessa pesquisa, foi produzido um comercial para a televisão americana que mostrava um executivo pescando de terno, num lago plácido. De repente, um peixe maligno surgia do nada, arrancava o anzol, e devorava o pobre sujeito.

O que antes era um medo induzido de fora para dentro, havia se transformado num medo interior, numa insegurança crescente que nunca mais nos abandonaria. O FOMO (Fear of Missing Out) veio para ficar. Num giro de 180 graus, o receio de tomar a decisão errada foi substituído pelo erro de não tomar a decisão – fosse ela qual fosse. Mesmo que errada. Fracassar virou moda, desde que fracassemos depressa (fail fast).

A insegurança executiva está na raiz da indústria de autoajuda que invadiu o mundo empresarial. Porém a autoajuda é apenas a ponta do iceberg.

O segmento de consultoria foi um dos primeiros a perceber o tamanho da oportunidade, e desde então bombardeia o mercado com a ameaça permanente de revoluções, transformações, e disrupções transformadas em métodos, soluções e estratégias que se sucedem quase com a mesma rapidez com que os modelos de smartphones. Os peixes se tornaram cada vez mais ferozes.

A consultoria passou a ser vendida, em grande parte, como um produto de consumo de massa. A linguagem da racionalidade foi substituída pelo estímulo ao desejo. Os adjetivos tomaram o lugar dos substantivos. O visual prevaleceu sobre o conteúdo. Segredos de sucesso, dicas, insightsthought leadership são apresentados como verdades absolutas – feitas para não durar. Amanhã vai ser outro dia, e já aprendemos a esquecer rápido.

Os executivos passaram a ser manipulados como adolescentes que aceitam qualquer coisa para não se sentirem excluídos.

Porém há leis imutáveis, e uma delas nos diz que a toda ação corresponde uma reação igual em sentido contrário.

Nasce daí um espaço fértil e praticamente desocupado, para consultores que sejam capazes de tratar seus clientes como adultos conscientes. Deixar de lado a tática do medo. Interpretar esse tsunami de soluções à procura de problemasSeparar o que é espuma do que é substância. Reconhecer os limites da certeza. Transmitir a tranquilidade do risco calculado, em lugar do salto no escuro. Traduzir suas conclusões em serviços sérios, viáveis, e cada vez mais modernos, sem serem modernosos.

O FUD perdeu o sentido, quando passamos a tratar todas as soluções como precárias e provisórias, pois desapareceram as barreiras de entrada e as barreiras de saída. O FOMO só se tornará poeira quando percebermos que, às vezes, é preferível perder o voo do que embarcar no avião errado.

Crédito da imagem: The Scream’, desenho sem data de Edvard Munch, Bergen Kunstmuseum