O consultor e o líder do outro lado da mesa

Fernando XimenesDesenvolver Habilidades de Consultoria, Trabalhar com Consultorias Externas

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Como se relacionar com lideranças fortes no cliente? Esta é uma situação inevitável na vida do consultor, e saber como enfrentá-la é um sinal de competência e maturidade.

Uma das situações mais desafiadoras para o consultor é aquela na qual tem pela frente um líder de verdade. Mas para entendermos isso precisamos primeiro desfazer uma interpretação equivocada.

Liderança e posição de liderança são coisas distintas, e tratá-las como sinônimos gera uma grande confusão.

Posição de liderança é um cargo no qual a pessoa tem a condição ou a obrigação de liderar. Prefeitos, governadores de estado e presidentes da república ocupam posições de liderança; gerentes, diretores e presidentes de empresas idem.

Mas basta olhar em volta para ver que nem todos os prefeitos, governadores de estado e presidentes da república pelo mundo afora são líderes, assim como nem todos os gerentes, diretores e presidentes de empresas.

Escolas de negócios e grandes consultorias adquiriram o hábito de chamar de líderes a qualquer executivo em nível de diretoria, porém esta é apenas uma questão de mercado: há uma infinidade de produtos e serviços que dependem de acreditarmos nisso.

Líder é alguém que, estando ou não numa posição de liderança, demonstra a competência de mobilizar pessoas e organizações para que mudem a forma de pensar e agir.

A diferença é substancial.

Suponha, então, que você tenha como cliente um líder de fato, em meio a um projeto importante. Há duas situações típicas (embora nem de longe as únicas) com que os consultores costumam se defrontar:

1. Um líder manipulador, que tenta induzir a sua empresa, o seu projeto, e você mesmo para chegar aos objetivos que ele próprio traçou. E que, a bem da verdade, não serão necessariamente ruins.

Para ele, você será sempre mão-de-obra e instrumento de alguma estratégia de poder; o que ele espera é um trabalho técnico, eficaz, obediente, e sem contestações.

Porém, a menos que consiga afirmar-se como um líder à altura do cliente, capaz de persuadir e mobilizar as pessoas sem expô-lo a constrangimentos quando estiver seguro de suas posições, você perderá, primeiro, o respeito dele, e logo da sua própria equipe.

Líderes assim serão verdadeiras provas de fogo para o consultor.

2. Um líder construtivo e brilhante, que tem objetivos claros, conhece a dimensão dos problemas, sabe que precisa de ajuda para resolvê-los, contudo não se deixará convencer com facilidade, e colocará a sua competência à prova continuamente.

O que ele espera, no fundo, é que você seja ao mesmo tempo um advisor e um gestor competente, capaz de enxergar riscos, e conduzir a equipe conjunta do projeto na construção de soluções viáveis.

Diálogo, lógica, percepção dos estados de ânimo e da psicologia dos indivíduos serão atributos aos quais ele atribuirá um grande valor, pois o que está em questão é um relacionamento profissional baseado em alta competência, sensibilidade e confiança mútua.

Líderes assim nos obrigam a definir o alcance do nosso voo.

Nos dois casos, há uma área de competência que fica além da capacidade técnica e gerencial, a que não cabe apenas dentro das habilidades de consultoria.  Liderar o cliente é o nome do jogo.

E este é um dos temas que compõem a oficina de Liderança em Tempo de Projeto da Escola da Consultoria.